Négociation commerciale : établir une convention entre professionnels
Lorsque des professionnels veulent entamer une relation commerciale, ils négocient les règles de leur relation. Cette négociation commerciale doit avoir été conduite de bonne foi et être formalisée dans une convention écrite. Les règles d'établissement de ces conventions sont différentes selon les professionnels et les produits concernés.
Après avoir négocier les bases de leur relation commerciale, un fournisseur et un distributeur établissent une convention dans laquelle ils indiquent les règles sur lesquelles ils se sont mis d'accord. Cette négociation doit avoir été faite de bonne foi, c'est-à-dire que le distributeur et le fournisseur doivent avoir sincèrement essayé de négocier l'un avec l'autre. En effet, lorsque les négociations n'aboutissent pas à la date butoir à cause d'un manquement à la bonne foi de l'une des parties, celle-ci peut voir sa responsabilité engagée.
Les distributeurs sont les intermédiaires entre un fabricant et un client. Ils achètent des produits (ou des services) à un fabricant pour les revendre à un client final, particulier ou entreprise. Il existe plusieurs types de distributeurs : grossistes, centrales d’achat, magasins spécialisés ou de proximité… L’ensemble des intermédiaires entre l’entreprise et les clients s’appelle le « canal de distribution ».
La convention peut prendre la forme d'un document unique ou d'un contrat-cadre auquel s'ajoutent des contrats d'application.
Il existe plusieurs types de conventions selon les biens ou les services concernés. Ces conventions sont soumises à des règles différentes (par exemple, informations obligatoires à indiquer). De plus, la qualité du professionnel acheteur (ex : grossiste) joue également un rôle dans les règles d'établissements de la convention.
À savoir
Lorsque la convention concerne des produits alimentaires périssables, le fournisseur et le distributeur ne sont pas obligés de conclure une convention écrite.
Un grossiste achète des biens à un ou plusieurs fournisseurs et les revend à d'autres professionnels.
Le client peut aussi bien être un commerçant, un autre grossiste, un transformateur ou encore un professionnel qui s'approvisionne pour les besoins de son activité.
Mentions obligatoires
Lorsqu'un fournisseur souhaite conclure une convention avec un grossiste, celle-ci doit contenir les informations suivantes :
Conditions de l'opération de vente des produits ou de la prestation de services
Réductions de prix, types de situations et modalités dans lesquelles des conditions dérogatoires peuvent être appliquées
Services de coopération commerciale (promotions) rendus par le distributeur permettant de favoriser la commercialisation des produits ou des services du fournisseur. Ces services ne doivent pas faire partie des obligations d'achat et de vente. Il faut également indiquer les informations suivantes :
Objet concerné par les services
Date à laquelle ces services s'appliquent
Modalités d'exécution des services
Rémunération pour chaque service
Rémunération globale des services
Autres obligations servant à favoriser la relation commerciale entre le fournisseur et le distributeur (référencement, statistiques, etc.). Il faut préciser pour chaque obligation les informations suivantes :
Objet concerné
Date à laquelle cela s'applique
Modalités d'exécution
Rémunération ou réduction de prix globale s'appliquant à l'ensemble des obligations
Pour tout service ou obligation issue d'un accord conclu avec une entreprise située hors de France liée à l'acheteur
Objet concerné
Date prévue
Modalités d'exécution
Produits auxquels il se rapporte
Date prévue des services (par exemple, date à laquelle une réparation doit avoir lieu)
Modalités d'exécution des services (par exemple, la réparation aura lieu le vendredi de 14h à 17h, 2 ouvriers seront sur place, etc.)
Rémunération pour chaque service
Rémunération globale des services
Objet concerné
Date prévue
Modalités d'exécution
Rémunération ou réduction de prix globale s'appliquant à l'ensemble des obligations
Obligations réciproques auxquelles le fournisseur et le grossiste se sont engagées. La convention doit être établie sur un document unique à part ou dans un ensemble formé par un contrat-cadre et des contrats d'application
À savoir
Des informations supplémentaires doivent être indiquées lorsque la convention porte sur l'achat de produits manufacturés, fabriqués à la demande de l'acheteur ou sur la conception et la production de produits alimentaires pour les besoins particuliers de l'acheteur.
Mentions supplémentaires
Achat de produits manufacturés, fabriqués à la demande de l'acheteur
Un fournisseur souhaite conclure une convention avec un distributeur qui achète des produits manufacturés, fabriqués à sa demande pour les intégrer à sa propre production.
Il est interdit d'acheter plus de 500 000 € de produits manufacturés fabriqués à la demande.
La convention doit contenir les informations complémentaires suivantes :
Conception et production de produits alimentaires pour les besoins particuliers de l'acheteur
Un vendeur souhaite conclure une convention avec un grossiste qui achète des produits alimentaires conçus et fabriqués selon des modalités qui répondent à ses besoins. Ces produits sont ensuite vendus sous la marque du grossiste.
La convention doit contenir les informations complémentaires suivantes :
Date de la conclusion de la convention
La convention doit être conclue au plus tard à l'une des échéances suivantes :
Le 1er mars de l'année au cours de laquelle la convention commence à s'appliquer. Le fournisseur doit communiquer ses conditions générales de vente dans un délai raisonnable avant cette date.
Dans les 2 mois suivants le point de départ de la période de commercialisation des produits ou des services d'un cycle de commercialisation particulier (cela concerne les produits ou services qui se vendent sur une période particulière : par exemple, les décorations de Noël à la fin de l'année). Le fournisseur doit communiquer ses conditions générales de vente avant le point de départ de la commercialisation.
Durée de la convention
La convention entre un fournisseur et un grossiste peut être conclue pour 1, 2 ou 3 ans.
Lorsque la convention est conclue pour une durée de 2 ou 3 ans, elle doit prévoir les modalités selon lesquelles le prix convenu est révisé. Par exemple, l'évolution du prix en fonction des coûts liés aux charges de production (électricité, matières premières, etc.).
Produits de grande consommation
Un produit de grande consommation est un produit de consommation courante qui a une date de péremption (exemple : produits alimentaires, produits ménagers, boissons alcoolisées, etc.).
Vous pouvez retrouver la liste des produits grande consommationsur le site de Légifrance.
Mentions obligatoires
Lorsqu'un fournisseur souhaite conclure une convention avec un distributeur pour des produits de grande consommation, il faut obligatoirement que celle-ci contienne les informations suivantes :
Date de conclusion de la convention
Elle doit être conclue au plus tard à l'une des échéances suivantes :
Durée de la convention
La convention entre un fournisseur et un distributeur peut être conclue pour 1, 2 ou 3 ans.
Lorsque la convention est conclue pour une durée de 2 ou 3 ans, elle doit prévoir les modalités selon lesquelles le prix convenu est révisé. Par exemple, le prix peut être impacté par l'évolution des coûts liés aux charges de production (électricité, matières premières, etc.). Le distributeur doit transmettre, avant le 1er septembre de chaque année, aux ministres chargés de l'agriculture et de l'économie, un document présentant la part de surplus de chiffre d'affaires qui a été enregistré à la suite d'une revalorisation du prix d'achat des produits alimentaires et agricoles.
Produits manufacturés, fabriqués à la demande
Un fournisseur souhaite conclure une convention avec un distributeur qui achète des produits manufacturés, fabriqués à sa demande pour les intégrer à sa propre production. Le montant de ces achats doit être inférieur à 500 000 €.
La convention doit contenir les informations suivantes :
Produits alimentaires conçus et produits pour les besoins particuliers de l'acheteur
Un vendeur souhaite conclure une convention avec un distributeur qui achète des produits alimentaires conçus et fabriqués selon des modalités qui répondent aux besoins du distributeur. Les produits sont ensuite vendus sous la marque du distributeur.
La convention doit contenir les informations suivantes :
Pour tout manquement aux règles d'établissement et d'application d'une convention entre professionnels, une des amendes administratives suivantes peut être appliquée :
Si le manquement est commis par une entreprise individuelle, l'amende peut s'élever à 75 000 €. En cas de récidive dans un délai de 2 ans à partir de la première sanction, le montant maximum passe à 150 000. €
Si le manquement est commis par une société, l'amende peut s'élever à 375 000 €. En cas de récidive dans un délai de 2 ans à partir de la première sanction, le montant maximum passe à 750 000 €.
En cas de non-respect de l'échéance du 1er mars (pour conclure la convention) lorsque cela est nécessaire, une des amendes administratives suivantes peut être appliquée :
Si le manquement est est commis par une entreprise individuelle, le montant ne peut pas dépasser 200 000 €. En cas de récidive dans un délai de 2 ans à partir de la première sanction, le montant maximum passe à 400 000 €.
Si le manquement est commis par une société, l'amende peut s'élever à 1 000 000 €. En cas de récidive dans un délai de 2 ans à partir de la première sanction, le montant maximum passe à 2 000 000 €.
Où s'informer ?
Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF)
Si vous souhaitez signaler une difficulté rencontrée avec un commerçant
Vous pouvez utiliser le site Signal Conso.
La DGCCRF et le commerçant concerné seront informés de votre démarche.
0809 540 550
Numéro non surtaxé
Heures d'ouverture :
Lundi et mardi : de 8h30 à 12h30 et de 13h15 à 17h15
Mercredi : de 13h15 à 17h15
Jeudi : de 8h30 à 12h30
Vendredi : de 8h30 à 16h
DGCCRF - RéponseConso - BP 60 - 34935 Montpellier Cedex 9
